當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷培訓(xùn)-->詳細內(nèi)容
如何培養(yǎng)80后大學(xué)生銷售員（七）
作者：錢自勝 日期：2010-1-25 字體：[大] [中] [小]
-
觀察力屬于智商的范疇。觀察力的敏銳程度決定了從一個人身上得到的信息的多寡。也就是說，只有敏銳的的觀察力才能盡可能多地將一個初次見面的客戶信息更好地把握住，為日后的公關(guān)打下良好的基礎(chǔ)。
首先，我們訓(xùn)練他們?nèi)绾斡^察一個普通人的基本方法。
要觀察一個人，就要把握住這樣一個順序：從下至上。也就是說，首先，從他的鞋子開始觀察�？赡苡腥藭䥺枺簽槭裁床幌葟乃哪橀_始觀察呢? 其實，一旦一開始就觀察了一個人的臉，我們就會很容易地主觀地對這個人進行評價，而因此影響或忽略了很多關(guān)于此人重要的信息。而從腳開始觀察可以很好地避免這種情況。
首先觀察他的鞋子，鞋子如果很臟，并且近來沒下雨，那說明這個人對于生活衛(wèi)生方面并不怎么在意，同時也可以推測這個人對于生活方面并不嚴謹，甚至還可以進行這樣一種假設(shè)：可能他性格就是這樣的。然后再觀察他的褲子，其次是衣服，最后才是臉。如果衣褲上有些褶皺或是污跡，那就可以證明上面的部分論斷是正確的。同時，一個人身上的飾物也是辨認此人的主要依據(jù)。有時將一個人身上的耳環(huán)、項鏈，戒指之類的比較個人化的東西記住，往往成為辨認此人的關(guān)鍵。接下來可以觀察這個人的體格 ，如手臂肌肉的粗壯程度、身高體型等等。
在種種信息搜尋齊全之后，你就可以對這個人進行一個綜合大概的評價了。
辨別出一個人的職業(yè)的方法。
其次，我把十二個學(xué)員分成四個小組，每個小組到街上去只觀察一種類型的人。下面是他們的信息反饋：
1. 我們在街上看見了這樣的人，他穿的皮鞋很臟，身上的一套西裝有很多褶皺，看上去襤褸不堪，他肯定不太在意衣服的整潔，但體格比較健壯，皮膚黝黑，手上的老繭又厚又多，臉上的皺紋也很多，特別是眼角上的皺紋，我們馬上看出來他是農(nóng)民工，而且是在工地上工作的農(nóng)民工。
2. 我們在百貨商店中看見了這樣的人，她腳上穿著一雙黑色的中跟皮鞋和一雙透明的長絲襪，非常干凈，身穿一套深灰色的連衣裙，腰間圍著一條黑色的皮帶，整套衣服基本上沒有褶皺，右手掌根部就會有一點老繭，說明她經(jīng)常使用計算機，一頭烏黑的長發(fā)，臉是淡妝，略有一點皺紋，年齡在三十三四歲，皮膚很白，我們判斷她是一個白領(lǐng)，可能是一個高級白領(lǐng)，在某公司擔任總經(jīng)理秘書、人力資源部經(jīng)理或銀行的高級職員。
3. 我們在家樂福超市看見了這樣的人，她腳上穿著一雙平跟的白皮鞋，特別干凈，下身穿著一條深藍色的長裙，上身穿著一件長袖的深黃色的體恤衫，她右手的大拇指、食指、中指部分有老繭，臉上沒有化妝，眼角上的皺紋比較明顯，一頭短發(fā)是燙過的，很整齊，只是頭發(fā)上有少許白發(fā)，年齡在四十五歲左右，我們肯定她是一名護士，可能是某大醫(yī)院的護士長。
4. 我們在新華書店看見了這樣的人，他腳上穿著一雙黑色的皮鞋，好像是剛擦過皮鞋油，一身深藍色的西裝，里面是白色的襯衣，配上一條深色的斜條領(lǐng)帶，他頭發(fā)花白，滿臉皺紋，還有老人斑。他在醫(yī)藥柜臺的書架上拿了一本最新出版的腦外科學(xué)，從手提包中拿出一副老光眼鏡戴上，閱讀扉頁。我們估計他的年齡在70歲左右，他一定是某大醫(yī)院的腦外科專家，現(xiàn)在要給自己的學(xué)生講課。
要鍛煉對客戶的觀察力，應(yīng)從身邊的事物、所處的環(huán)境、人的特點著手。比如：你家里的桌子的位置有輕微變化、你的一個新朋友的眼皮是內(nèi)雙的、今天路上的車輛比以往少了一點（從此你可以去推斷為什么少，發(fā)生了什么）、餐廳見的某個陌生人是個左撇子、你周圍的人的表情，穿著等等。
觀察是一種用心的行為，而非隨隨便便地“看”。觀察一個樓梯，你可以算它的級數(shù)、高低，光是看的話，你可能只是記得：它是一個樓梯。
在初練觀察力時，最好養(yǎng)成有意識的觀察。針對一個平凡無常的事物，你應(yīng)有意地細微地觀察它所具有的特征，注意常人難以發(fā)現(xiàn)的地方。再有，通過對比也是訓(xùn)練觀察力的好方法。如：今天和昨天的窗戶上的灰塵有什么變化、股市的變化并推測其未來趨勢。觀察，不僅要觀察其內(nèi)在本質(zhì)，也要著重于發(fā)現(xiàn)事物的變化。
總之，持有一顆觀察的心并付諸實踐，長此以往，便可以訓(xùn)練出潛意識的觀察能力，即：對于什么事物，都會習(xí)慣性地去觀察。這是一種好習(xí)慣。
通過理論講解和實地觀察，這批大學(xué)生對人的觀察能力有了很大的提高。我們還要觀察人的愛好，這是人際關(guān)系第五項修煉的重要內(nèi)容，即認真尋找對方的喜好和需求，全力以赴學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。這是人際關(guān)系的白金法則。
下課之前，我要求所有學(xué)員今晚去拜訪一個親屬或一個朋友，發(fā)現(xiàn)他們的愛好。下面是第二天部分的信息反饋：
1. 我到伯伯家去拜訪，只見他們家的陽臺上有很多花卉，有五針松、小鐵樹、杜鵑花等，房間里還有許多盆景，有一個盆景中有兩只小烏龜，非�？蓯�。我十分清楚了，我伯伯的業(yè)余愛好是花卉。我對花卉不了解，但是，我們可以上網(wǎng)學(xué)習(xí)，下次去拜訪時，一定帶上一盆名貴的花送給他。
2. 昨晚，我到一個同學(xué)家去拜訪，剛走進家門，一個觀世音菩薩像映入眼簾，我就問我的同學(xué)，誰相信佛教，她告訴我是她的母親。我利用自己這幾天所學(xué)的佛教知識，找就會與她的母親談起了佛教。我發(fā)現(xiàn)，她的母親對佛教并不是很了解，下次去拜訪時，一定帶上一本佛教基礎(chǔ)知識的書送給她。
3. 我到醫(yī)院去拜訪一個遠房親戚，他是一個小醫(yī)院的內(nèi)科主治醫(yī)師，昨晚正好是他值班的日子。他已經(jīng)到了退休的年齡了，生活十分簡樸。我進入他的辦公傻逼，就聞到一股煙味，辦公桌上的煙灰缸有十幾個煙頭。我發(fā)現(xiàn)，他抽的是白沙牌香煙，大概五元錢一包吧。老年人要戒煙很難，我下次去拜訪他時，一定送一包精品白沙煙給他。
4. 我知道，我的大伯喜歡藏書，特別是世界名著，下課后，我到書店去買了一本精裝的《紅與黑》送給他。大伯看了非常喜歡，還夸我說：“我工作后長大了，懂得送我喜歡的書給我，真是不錯。”我高興地對他說：“是我們公司培訓(xùn)的結(jié)果。”他聽后哈哈大笑，稱贊我們公司是一個非常優(yōu)秀的公司。
雖然，人的觀察力受先天生理、心理因素的影響與制約，但主要還是可以在后天的實踐中形成和發(fā)展。所以，培養(yǎng)和訓(xùn)練對目標客戶的觀察力可從幾個方面入手：
第一，確立觀察目標，提高觀察責任心。人的行為是有目的的。只有帶著目的和任務(wù)進行觀察，提高責任心，才會對自己的觀察力提出較高的要求，從而提高觀察力。
第二，明確觀察對象，訂立觀察計劃。這樣就可以將觀察力指向與集中到要觀察的事件上，并按部就班，從容觀察，從而有助于提高觀察力。
第三，觀察時要全神貫注，聚精會神。注意力是觀察力重要的實現(xiàn)要素。只有提高注意性，對觀察物件全神貫注，
第四，培養(yǎng)濃厚的興趣和好奇心。興趣和好奇心是提高觀察力的重要條件。一個人具有好奇心，對其觀察的事件有濃厚的興趣，他就會堅持長期持久的觀察而不感到厭倦，從而提高觀察力。
第五，要有豐富的知識和經(jīng)驗做后盾。只有這樣才能在觀察中善于捕捉機遇�？茖W(xué)家巴斯德說過，在觀察的領(lǐng)域里，機會只偏愛那種有準備的頭腦，就是這個道理。
第六，掌握良好的觀察方法。如要堅持觀察的客觀性，要注意被觀察對象的典型性。
最后，我想起一個故事：有位教授，為了向?qū)W生證實糖尿病患者的尿液中含有糖分，就先做了示范，把一只手指伸進一杯事先準備好的尿液樣本中，然后把指頭放在自己的舌頭上嘗了一下。之后他要求學(xué)生也照樣試驗一遍。
學(xué)生們都皺起眉頭，雖然老大不愿意，但還是一個個照著教授的指示把手指伸進尿液，然后急急忙忙地用舌頭舔了舔。
當所有學(xué)生都做完后，怎知教授搖搖頭，露出哭笑不得的表情，十分遺憾地說：對于你們?yōu)榱丝茖W(xué)，甘愿親身體驗的精神，我深表贊賞。但是若以你們這種粗心大意的觀察力去從事科學(xué)工作，將來想要有非凡作為，取得出色成就，我只能說NO！
原來，教授在實驗時，使了小小的花招：他伸進尿液時用的是食指，而放在舌頭上的卻是中指，只是動作做得較快，騙過大家的眼睛而已。
請不要只是把它當作一則笑話。觀察力之于人生，就是如此的重要，不具備觀察力就會讓你鬧出許多笑話。在35歲前擁有敏銳的觀察力，將會是你打開成功之門的那把鑰匙。留心觀察身邊的生活，那么不僅不會被生活蒙蔽，甚至還會發(fā)現(xiàn)生活中處處充滿成功的機會，而成功的機會，往往都是降臨在懂得觀察的人身上。
錢自勝先生，中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔任中高級管理者。從1999年起，一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作，為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問，均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長營銷戰(zhàn)略的制定與實施，在銷售隊伍組織管理和實戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨到的專長。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com